"Chinesische Geschäftsleute betrachten vertragliche Vereinbarungen nicht immer als in allen Punkten verbindlich", sagt Lars Anke, China-Experte der German Asia-Pacific Business Association (OAV) in Hamburg. "Nach Vertragsabschluss beginnen deshalb oft die Probleme." Diese Erfahrung machte neulich wieder ein mittelständisches deutsches Maschinenbauunternehmen mit einer Filiale in Shanghai. Mit einem regionalen Zulieferer hatte man einen Vertrag über Preise und die zu liefernde Stückzahl abgeschlossen. Dann stieg der Stahlpreis, und der chinesische Partner weigerte sich plötzlich, zum vereinbarten Tarif zu liefern. "Die Rahmenbedingungen haben sich geändert", erklärten die chinesischen Manager treuherzig. Die deutschen Vertreter waren stinksauer.
Dabei ist der vermeintliche Vertragsbruch vielleicht nur Folge einer anderen Wahrnehmungsweise. Nisbetts Lieblingsversuch, das "Aquarium-Experiment", legt das zumindest nahe: Er präsentierte japanischen und amerikanischen Studenten am Bildschirm eine Aquarium-Szene.Im Vordergrund schwammen große, bunte Fische. Daneben waren auch viele kleine zu sehen, Wasserpflanzen, Kieselsteine und Muscheln. Als der Bildschirm erlosch, sollten die Probanden notieren, was sie gesehen hatten. Die Amerikaner beschrieben fast nur die großen Fische. Die Japaner hingegen schilderten auch die Form der Algen und Steine bis ins Detail. Insgesamt erwähnten sie 70 Prozent mehr Randaspekte. Und während fast alle Amerikaner gleich im ersten Satz auf die Fische Bezug nahmen, begannen viele Japaner mit einer Beschreibung der Bodenbeschaffenheit oder Flora. Fazit: Die Probanden aus Asien konzentrieren ihre Wahrnehmung weit weniger stark auf das vermeintlich Wesentliche und beziehen stattdessen den gesamten Kontext mit ein. [...]