Asiaten und Westler wirken aufeinander oft wie Außerirdische – zum Beispiel bei Geschäftsverhandlungen. Kognitionsforscher sind den Ursachen auf der Spur.
Von Till Hein
Ende August platzten die Verhandlungen der Siemens AG mit China um den ICE. Die Chinesen gaben dem japanischen Hochgeschwindigkeitszug Shinkansen den Vorzug, und Siemens wechselte den Verantwortlichen für das China-Geschäft aus. Was auch immer die besonderen Gründe in diesem Fall gewesen sein mögen – das Scheitern deutsch-chinesischer Verhandlungen ist ein häufiges Phänomen. "Zahlreiche Verträge werden unterzeichnet, aber nur wenige führen zu einem erfolgreichen China-Engagement", sagt Manuel Vermeer, Sinologe, Managertrainer und Dozent für Marketing Ostasien an der Fachhochschule Ludwigshafen. Seiner Ansicht nach sind dafür nicht nur unterschiedliche Interessenlagen oder vordergründige Verständigungsschwierigkeiten verantwortlich, sondern tiefgreifende Unterschiede der Mentalität und des Denkens. Und andere Experten teilen diese Ansicht. [...]
Kühnens Vorbild ist der amerikanische Sozialpsychologe Richard Nisbett, Autor des Buches The Geography of Thought.
Nisbett hat in Studien mit insgesamt über 1000 Testpersonen Hinweise auf fundamentale West-Ost-Unterschiede in der Wahrnehmung und im Denken gefunden. So ließ er in einem der Experimente 113 US-Amerikaner und 121 Asiaten Bilanzkurven zu Ende zeichnen. Die Probanden aus Asien entschieden sich um ein Vielfaches öfter für eine Richtungsänderung der Kurve. Solche Resultate machen plausibel, warum westliche und asiatische Geschäftsleute so häufig aneinander vorbeiverhandeln.